058 與投資機構(gòu)展開協(xié)商 《成長企業(yè)的管理》第十章 第三節(jié) 投資機構(gòu) 投資 機構(gòu) 展開 協(xié)商 掃一掃分享 立即制作 發(fā)布者：德勤企業(yè)咨詢（上海）有限公司深圳分公司 發(fā)布時間：2016-09-06 版權(quán)說明：該作品由用戶自己創(chuàng)作，作品中涉及到的內(nèi)容、圖片、音樂、字體版權(quán)由作品發(fā)布者承擔。 侵權(quán)舉報 《成長企業(yè)的管理》第十章 第三節(jié)H5，H5頁面制作工具歡迎來到德勤企業(yè)成長學院微課堂與投資機構(gòu)展開協(xié)商吸引資本在投入大量時間與精力進行規(guī)劃準備后，企業(yè)就可以成功掌控、靈活調(diào)節(jié)與投資機構(gòu)的協(xié)商過程。但是企業(yè)必須嚴格把握自己的最終目標。第三節(jié) 與投資機構(gòu)展開協(xié)商? 未來的投資回報是否值得我們投入時間、精力與資源？? 是否有足夠資料證明企業(yè)的營業(yè)收入與成本支出的假設？? 我們的投資是否可以及時兌現(xiàn)退出？財務資料業(yè)務模型? 企業(yè)是否專注特定的、具相當規(guī)模的、具有吸引力且處于成長中的市場？? 企業(yè)是否真正擁有客戶？? 企業(yè)是否得到現(xiàn)任股東的大力支持？? 管理層是否具有成功執(zhí)行其戰(zhàn)略計劃的遠見與經(jīng)驗？? 企業(yè)是否有能力吸引并且保留關鍵員工？組織結(jié)構(gòu)從投資機構(gòu)的角度給公司打分：投資機構(gòu)常用測試一、慎選投資機構(gòu)為了取得較好的融資方案，并積累對投資領域的了解，企業(yè)應該接洽多家投資機構(gòu)。但是，企業(yè)應該明白，投資界常?；ネㄐ畔?。所謂壞事傳千里，如果企業(yè)四處張揚、草率行事，將有損聲譽，且企業(yè)會被認為誠意不足，或者持續(xù)經(jīng)營能力有問題。企業(yè)應該嚴格控制接洽人員的數(shù)量，在需要進行接洽的投資機構(gòu)與最后確定建立合作關系的機構(gòu)之間尋求平衡。這個方法也有助于管理企業(yè)相關各方（包括員工，企業(yè)所有者和董事）對企業(yè)的期望值，告訴他們哪些機構(gòu)是可以達成的、哪些機構(gòu)是切合實際的。企業(yè)應為初次會議做好充分準備，能精心演練需要說明的內(nèi)容，有信心充分表達全部準備的資料，回答任何可能提出的問題。說明的內(nèi)容應因特定的投資機構(gòu)而有所取舍。風險投資機構(gòu)往往集中關注公司的管理團隊，而針對成熟期公司的投資機構(gòu)則比較關心公司歷年的業(yè)績以及財務狀況。如果企業(yè)與看中的投資機構(gòu)尚未建立任何合作關系，就需要求助于雙方都可以信賴的第三方出面介紹。目前涉及的投資方、董事、顧問，會計師、律師及其戰(zhàn)略合作伙伴都可以充當這一角色。二、談判細節(jié)談判可能在初次會議時就已經(jīng)展開，之后企業(yè)逐一排除不合適的投資機構(gòu)。隨著進入第二輪或者第三輪會議，只剩下那些最有誠意的機構(gòu)，談判的內(nèi)容也開始集中在融資條件上，雙方希望在公平公正的基礎上，在提供融資以換取企業(yè)出讓多少經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)之間找到平衡點。“盡管雙方力求雙贏，但談判的出發(fā)點卻相去甚遠。雙方各自努力，爭取彌合差距以達成共識。企業(yè)的融資要求寫在財務報表與企劃書中，投資者的要求也會以書面方式或口頭方式陳述?！?/span>進入第三或第四輪會議時，激烈的談判正式展開。此時的目標是就融資的主要條款與至少兩家投資機構(gòu)達成協(xié)議［也稱作意向書（Letter of Intent），亦或諒解備忘錄（Memorandum of Understanding）］。在選擇適當?shù)臈l款過程中，公司應專注條款結(jié)構(gòu)以及融資對于公司戰(zhàn)略計劃執(zhí)行能力的影響。公司必須反復衡量每項條款的利弊。有一點公司必須清楚地認識到，為了現(xiàn)實戰(zhàn)略優(yōu)先目標，公司必須要做出一些讓步。例如，如果使用有限制條款的貸款融資，未來再融資的成本會相對較高，條件也較為苛刻；而股權(quán)融資就要出讓一部分控制權(quán)給投資者，可能會讓出董事會席位和公司年度發(fā)展戰(zhàn)略的表決權(quán)。會議結(jié)束時，談判成功與否，會依據(jù)投資方對風險及回報條件的考量而定。德教授：企業(yè)需要先行考量未來的融資計劃及其對投資方的影響。未來投資方將會面臨的問題是，融資工具中的優(yōu)先級所有權(quán)（包括債權(quán)和股權(quán)）將可能因再融資而被進一步被稀釋（僅指債權(quán)稀釋）。小勤：未來投資方將會面臨的問題是什么？三、總結(jié)經(jīng)驗，反思不足隨著市場情況的變化，企業(yè)資產(chǎn)的變更，還有投資機構(gòu)興趣的減退，使得協(xié)議條款突然發(fā)生改變，或者完全被推翻。企業(yè)需要做好積極的準備，應對投資機構(gòu)可能提出的問題。這樣可以縮短談判結(jié)束的時間，減少意外風險因素對融資產(chǎn)生的負面影響。為了增加成功機率，企業(yè)必須自始至終全身心投入，經(jīng)常聯(lián)系律師，一鼓作氣，保持各方，尤其是投資方，對于此案的關注與參與程度。在整個融資過程中，企業(yè)應始終與所有參與其中的投資機構(gòu)保持良好的工作關系。融資結(jié)束后，企業(yè)應全面評估整個融資過程，總結(jié)經(jīng)驗，反省不足和需要改進的地方。同時建立建全公司的融資機制，以吸引更多的投資機構(gòu)參與。這樣有助于確保通過融資順利達成良好合作關系，為未來的融資需求創(chuàng)造條件。成長企業(yè)的管理德勤企業(yè)成長學院德勤企業(yè)咨詢（上海）有限公司胡家威 殷亞莉歐振興 張寶云王拓軒 張廣達許堅真 周錦昌周梓滔感謝收看我們精心為您制作的微課堂如果您喜歡我們的課程請掃描上方二維碼關注德勤DGA學院并推薦給朋友
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