058 與投資機(jī)構(gòu)展開(kāi)協(xié)商 《成長(zhǎng)企業(yè)的管理》第十章 第三節(jié) 投資機(jī)構(gòu) 投資 機(jī)構(gòu) 展開(kāi) 協(xié)商 掃一掃分享 立即制作 發(fā)布者：德勤企業(yè)咨詢（上海）有限公司深圳分公司 發(fā)布時(shí)間：2016-09-06 版權(quán)說(shuō)明：該作品由用戶自己創(chuàng)作，作品中涉及到的內(nèi)容、圖片、音樂(lè)、字體版權(quán)由作品發(fā)布者承擔(dān)。 侵權(quán)舉報(bào) 《成長(zhǎng)企業(yè)的管理》第十章 第三節(jié)H5，H5頁(yè)面制作工具歡迎來(lái)到德勤企業(yè)成長(zhǎng)學(xué)院微課堂與投資機(jī)構(gòu)展開(kāi)協(xié)商吸引資本在投入大量時(shí)間與精力進(jìn)行規(guī)劃準(zhǔn)備后，企業(yè)就可以成功掌控、靈活調(diào)節(jié)與投資機(jī)構(gòu)的協(xié)商過(guò)程。但是企業(yè)必須嚴(yán)格把握自己的最終目標(biāo)。第三節(jié) 與投資機(jī)構(gòu)展開(kāi)協(xié)商? 未來(lái)的投資回報(bào)是否值得我們投入時(shí)間、精力與資源？? 是否有足夠資料證明企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入與成本支出的假設(shè)？? 我們的投資是否可以及時(shí)兌現(xiàn)退出？財(cái)務(wù)資料業(yè)務(wù)模型? 企業(yè)是否專(zhuān)注特定的、具相當(dāng)規(guī)模的、具有吸引力且處于成長(zhǎng)中的市場(chǎng)？? 企業(yè)是否真正擁有客戶？? 企業(yè)是否得到現(xiàn)任股東的大力支持？? 管理層是否具有成功執(zhí)行其戰(zhàn)略計(jì)劃的遠(yuǎn)見(jiàn)與經(jīng)驗(yàn)？? 企業(yè)是否有能力吸引并且保留關(guān)鍵員工？組織結(jié)構(gòu)從投資機(jī)構(gòu)的角度給公司打分：投資機(jī)構(gòu)常用測(cè)試一、慎選投資機(jī)構(gòu)為了取得較好的融資方案，并積累對(duì)投資領(lǐng)域的了解，企業(yè)應(yīng)該接洽多家投資機(jī)構(gòu)。但是，企業(yè)應(yīng)該明白，投資界常常互通信息。所謂壞事傳千里，如果企業(yè)四處張揚(yáng)、草率行事，將有損聲譽(yù)，且企業(yè)會(huì)被認(rèn)為誠(chéng)意不足，或者持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力有問(wèn)題。企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格控制接洽人員的數(shù)量，在需要進(jìn)行接洽的投資機(jī)構(gòu)與最后確定建立合作關(guān)系的機(jī)構(gòu)之間尋求平衡。這個(gè)方法也有助于管理企業(yè)相關(guān)各方（包括員工，企業(yè)所有者和董事）對(duì)企業(yè)的期望值，告訴他們哪些機(jī)構(gòu)是可以達(dá)成的、哪些機(jī)構(gòu)是切合實(shí)際的。企業(yè)應(yīng)為初次會(huì)議做好充分準(zhǔn)備，能精心演練需要說(shuō)明的內(nèi)容，有信心充分表達(dá)全部準(zhǔn)備的資料，回答任何可能提出的問(wèn)題。說(shuō)明的內(nèi)容應(yīng)因特定的投資機(jī)構(gòu)而有所取舍。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)往往集中關(guān)注公司的管理團(tuán)隊(duì)，而針對(duì)成熟期公司的投資機(jī)構(gòu)則比較關(guān)心公司歷年的業(yè)績(jī)以及財(cái)務(wù)狀況。如果企業(yè)與看中的投資機(jī)構(gòu)尚未建立任何合作關(guān)系，就需要求助于雙方都可以信賴的第三方出面介紹。目前涉及的投資方、董事、顧問(wèn)，會(huì)計(jì)師、律師及其戰(zhàn)略合作伙伴都可以充當(dāng)這一角色。二、談判細(xì)節(jié)談判可能在初次會(huì)議時(shí)就已經(jīng)展開(kāi)，之后企業(yè)逐一排除不合適的投資機(jī)構(gòu)。隨著進(jìn)入第二輪或者第三輪會(huì)議，只剩下那些最有誠(chéng)意的機(jī)構(gòu)，談判的內(nèi)容也開(kāi)始集中在融資條件上，雙方希望在公平公正的基礎(chǔ)上，在提供融資以換取企業(yè)出讓多少經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)之間找到平衡點(diǎn)。“盡管雙方力求雙贏，但談判的出發(fā)點(diǎn)卻相去甚遠(yuǎn)。雙方各自努力，爭(zhēng)取彌合差距以達(dá)成共識(shí)。企業(yè)的融資要求寫(xiě)在財(cái)務(wù)報(bào)表與企劃書(shū)中，投資者的要求也會(huì)以書(shū)面方式或口頭方式陳述。”進(jìn)入第三或第四輪會(huì)議時(shí)，激烈的談判正式展開(kāi)。此時(shí)的目標(biāo)是就融資的主要條款與至少兩家投資機(jī)構(gòu)達(dá)成協(xié)議［也稱(chēng)作意向書(shū)（Letter of Intent），亦或諒解備忘錄（Memorandum of Understanding）］。在選擇適當(dāng)?shù)臈l款過(guò)程中，公司應(yīng)專(zhuān)注條款結(jié)構(gòu)以及融資對(duì)于公司戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行能力的影響。公司必須反復(fù)衡量每項(xiàng)條款的利弊。有一點(diǎn)公司必須清楚地認(rèn)識(shí)到，為了現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)略優(yōu)先目標(biāo)，公司必須要做出一些讓步。例如，如果使用有限制條款的貸款融資，未來(lái)再融資的成本會(huì)相對(duì)較高，條件也較為苛刻；而股權(quán)融資就要出讓一部分控制權(quán)給投資者，可能會(huì)讓出董事會(huì)席位和公司年度發(fā)展戰(zhàn)略的表決權(quán)。會(huì)議結(jié)束時(shí)，談判成功與否，會(huì)依據(jù)投資方對(duì)風(fēng)險(xiǎn)及回報(bào)條件的考量而定。德教授：企業(yè)需要先行考量未來(lái)的融資計(jì)劃及其對(duì)投資方的影響。未來(lái)投資方將會(huì)面臨的問(wèn)題是，融資工具中的優(yōu)先級(jí)所有權(quán)（包括債權(quán)和股權(quán)）將可能因再融資而被進(jìn)一步被稀釋?zhuān)▋H指?jìng)鶛?quán)稀釋?zhuān)?/span>小勤：未來(lái)投資方將會(huì)面臨的問(wèn)題是什么？三、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反思不足隨著市場(chǎng)情況的變化，企業(yè)資產(chǎn)的變更，還有投資機(jī)構(gòu)興趣的減退，使得協(xié)議條款突然發(fā)生改變，或者完全被推翻。企業(yè)需要做好積極的準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)投資機(jī)構(gòu)可能提出的問(wèn)題。這樣可以縮短談判結(jié)束的時(shí)間，減少意外風(fēng)險(xiǎn)因素對(duì)融資產(chǎn)生的負(fù)面影響。為了增加成功機(jī)率，企業(yè)必須自始至終全身心投入，經(jīng)常聯(lián)系律師，一鼓作氣，保持各方，尤其是投資方，對(duì)于此案的關(guān)注與參與程度。在整個(gè)融資過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)始終與所有參與其中的投資機(jī)構(gòu)保持良好的工作關(guān)系。融資結(jié)束后，企業(yè)應(yīng)全面評(píng)估整個(gè)融資過(guò)程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反省不足和需要改進(jìn)的地方。同時(shí)建立建全公司的融資機(jī)制，以吸引更多的投資機(jī)構(gòu)參與。這樣有助于確保通過(guò)融資順利達(dá)成良好合作關(guān)系，為未來(lái)的融資需求創(chuàng)造條件。成長(zhǎng)企業(yè)的管理德勤企業(yè)成長(zhǎng)學(xué)院德勤企業(yè)咨詢（上海）有限公司胡家威 殷亞莉歐振興 張寶云王拓軒 張廣達(dá)許堅(jiān)真 周錦昌周梓滔感謝收看我們精心為您制作的微課堂如果您喜歡我們的課程請(qǐng)掃描上方二維碼關(guān)注德勤DGA學(xué)院并推薦給朋友
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