072 制訂一個(gè)詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃 《成長企業(yè)的管理》第十三章 第二節(jié) 制訂 商業(yè) 計(jì)劃 掃一掃分享 立即制作 發(fā)布者：德勤企業(yè)咨詢（上海）有限公司深圳分公司 發(fā)布時(shí)間：2016-09-06 版權(quán)說明：該作品由用戶自己創(chuàng)作，作品中涉及到的內(nèi)容、圖片、音樂、字體版權(quán)由作品發(fā)布者承擔(dān)。 侵權(quán)舉報(bào) 《成長企業(yè)的管理》第十三章 第二節(jié)H5，H5頁面制作工具歡迎來到德勤企業(yè)成長學(xué)院微課堂制訂一個(gè)詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃全球擴(kuò)張上市過程中應(yīng)關(guān)注的事項(xiàng)上市之路向國外市場擴(kuò)張要求企業(yè)制條一個(gè)詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃。這一計(jì)劃應(yīng)明確企業(yè)的擴(kuò)張戰(zhàn)略，確認(rèn)并評(píng)估目標(biāo)市場，說明進(jìn)入和退出戰(zhàn)略，還應(yīng)包括用于評(píng)估進(jìn)展情況的定量標(biāo)準(zhǔn)。制訂一個(gè)詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃企業(yè)一般因?yàn)檫M(jìn)攻性或防御性的原因被吸引到某一特定的國外市場：企業(yè)可能因?yàn)樾枨笮盘?hào)強(qiáng)烈或者國外市場競爭強(qiáng)度相對(duì)較低而為現(xiàn)存產(chǎn)品尋求新的市場；企業(yè)還可能考慮擴(kuò)張能使企業(yè)在競爭中占得先機(jī)或者滿足現(xiàn)有客戶的需要。在進(jìn)入國 外市場時(shí)企業(yè)需要考慮5個(gè)重要因素。可參考Michael Porter 為市場準(zhǔn)入繪制的五大能力模型。確認(rèn)并評(píng)估目標(biāo)市場買方權(quán)利集中量產(chǎn)重要性輸入?yún)^(qū)別集中行業(yè)增長品牌特色討價(jià)還價(jià)力量集中價(jià)格敏感性轉(zhuǎn)換成本買方傾向價(jià)格/表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)學(xué)習(xí)曲線規(guī)模經(jīng)濟(jì)Michael Porter 的五大能力模型競爭程度進(jìn)入壁壘替代威脅供方權(quán)利現(xiàn)在我們可以將不合適的市場與前景光明的市場區(qū)分開來，并可將有前景的市場優(yōu)先劃分到主要或次要的部分。主要部分包括符合企業(yè)全球化目標(biāo)的市場。次要部分將包括吸引力稍遜的市場，可能是因?yàn)槠浔举|(zhì)因素，如可進(jìn)入的小型市場，與全球化目標(biāo)不相符合，或者企業(yè)并沒有做好充分準(zhǔn)備投入資源。對(duì)處于次要部分的市場而言，應(yīng)明確可將其提升至主要部分的誘發(fā)因素。這些因素可能存在于初次評(píng)估時(shí)的弱勢(shì)中，或者與公司能力或全球化目標(biāo)發(fā)生轉(zhuǎn)變有關(guān)。 制訂市場進(jìn)入和退出戰(zhàn)略對(duì)處于主要部分的每一個(gè)市場而言，企業(yè)需要確定一個(gè)進(jìn)入的方式和次序。二次分析必須對(duì)主要市場進(jìn)行深入的調(diào)查。這一分析，連同企業(yè)的全球化目標(biāo)、能力以及風(fēng)險(xiǎn)承受程度，將影響市場進(jìn)入方式。如果你對(duì)某一市場沒有把握，組建戰(zhàn)略聯(lián)盟可能是降低直接進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)好辦法。隨著參與和投資程度的提高，退出戰(zhàn)略的重要性也日漸提高……企業(yè)應(yīng)擬定投資所分的階段，并決定在向下一階段投資前本階段應(yīng)達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)還應(yīng)注意，在與國外合作伙伴或者政府談判時(shí)，若某一條款不符合規(guī)定，那么雙方應(yīng)對(duì)此 制定相關(guān)的終止條款。制訂商業(yè)計(jì)劃的最后一步是制定詳細(xì)的銷售、市場和經(jīng)營計(jì)劃。理論上，企業(yè)至少應(yīng)對(duì)未來三年的市場狀況做出可靠的預(yù)期，用以指導(dǎo)每一個(gè)市場的商業(yè)戰(zhàn)略。在進(jìn)行全球化擴(kuò)張時(shí)，每一個(gè)市場的經(jīng)營計(jì)劃都將運(yùn)用相對(duì)基礎(chǔ)性的調(diào)研、研發(fā)和生產(chǎn)的財(cái)務(wù)模型。制訂具體的市場計(jì)劃為制訂銷售計(jì)劃，企業(yè)需要與選定的合作伙伴或代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行磋商。Michael Porter 模型中的某些因素將對(duì)企業(yè)的銷售預(yù)期產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響。例如，監(jiān)管政策、競爭強(qiáng)度、消費(fèi)者細(xì)分、購買行為以及銷售渠道等本地市場因素會(huì)對(duì)企業(yè)獲得重要市場份額的能力產(chǎn)生巨大影響。 為便于對(duì)業(yè)績進(jìn)行測(cè)評(píng)，企業(yè)需制訂一套能夠向股東說明的標(biāo)準(zhǔn)。平衡定量標(biāo)準(zhǔn)與定性標(biāo)準(zhǔn)、短期指標(biāo)與長期指標(biāo)之間的關(guān)系非常重要。前一套標(biāo)準(zhǔn)包括客戶認(rèn)知度、確定的合作伙伴協(xié)議和客戶嘗試。后一套標(biāo)準(zhǔn)則集中在較為傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，如市場份額，營業(yè)收入和盈利等。 與全球擴(kuò)張戰(zhàn)略具有同等重要性的是我們監(jiān)控進(jìn)展情況的機(jī)制，目前最重要的是客戶和合作伙伴談判的情況。從現(xiàn)在起 6個(gè)月內(nèi)，最重要的將是確定直接與營業(yè)收入相關(guān)的客戶嘗試和合作伙伴協(xié)議的數(shù)量。成長企業(yè)的管理德勤企業(yè)成長學(xué)院德勤企業(yè)咨詢（上海）有限公司胡家威 殷亞莉歐振興 張寶云王拓軒 張廣達(dá)許堅(jiān)真 周錦昌周梓滔感謝收看我們精心為您制作的微課堂如果您喜歡我們的課程請(qǐng)掃描上方二維碼關(guān)注德勤DGA學(xué)院并推薦給朋友
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