《第一線》總第19期

第一線

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發(fā)布者：青干校

發(fā)布時間：2016-09-25

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本，這是大多數(shù)同行做法；另一個是先提升品質(zhì)，后提升價格。無疑我們選擇后者更需要勇氣。本，這是大多數(shù)同行做法；另一個是先提升品質(zhì)，后提升價格。無疑我們選擇后者更需要勇氣。
今天的房地產(chǎn)市場是一個嚴(yán)重供過于求的市場，降價促銷只能贏得一時的銷量，加之降價之后在工程成本上不斷的偷工減料，交房后糾紛不斷，企業(yè)品牌形象不斷受損，這是一個惡性循環(huán)。為什么大家都這么干呢？因為要想走提升品質(zhì)、提升價格之路更難。
一、對產(chǎn)品品質(zhì)要建立絕對的自信今年以來房地產(chǎn)市場庫存高企，降價促銷仍然愈行愈烈。面對項目年度任務(wù)壓力營銷前線總是在傳遞兩個信號：一是抱怨價格太高；二是抱怨產(chǎn)品品質(zhì)問題太多。
其實這是一個問題：就是產(chǎn)品的性價比。只不過解決這個問題的方向不同：一個是先降價格，后再降成
做好產(chǎn)品是根本
榮譽主編：易小迪范小沖發(fā)布單位：陽光壹佰置業(yè)集團(tuán)營銷委員會
總第19期

首先，提升品質(zhì)不一定馬上就可以見效，甚至可能等不到有明確的投資回報的那一天。因此多數(shù)企業(yè)就不愿下這個決心。其次，抓好品質(zhì)也是一件很不容易的工作，是一項不僅要投入財力，還要投入人力，并且要持之以恒的工作。
    講一個步步高的案例。
    去年以來步步高旗下的OPPO與ViVo兩大品牌手機(jī)異軍突起，2015年預(yù)計出貨量上億臺，與小米并列前茅，但銷售額遠(yuǎn)超小米（單價高近一倍）。這次十一假期我遠(yuǎn)赴加州向段永平去請教一下營銷的奧秘，不想一提出營銷問題就受到老同學(xué)不客氣的批評：“你認(rèn)為我們就是靠營銷取得的成功？你以為花兩千多塊買OPPO的人比花一千多買XX的人要笨嗎？你以為我這里有一把銷售秘笈給你？要有，我早高價賣給別人了！”我還是不服：“你們不是花了巨資打廣告，建渠道嗎？”，段答：“那只是我們成功的一個必要保證手段。”
   “你認(rèn)為OPPO和ViVo手機(jī)的性價比超越了對手？”    “當(dāng)然，在國內(nèi)除了蘋果，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！?nbsp;
    說到品質(zhì)，段永平口氣里顯出了絕對的自信與自豪。
做好品質(zhì)的前提，段永平認(rèn)為首先要聚焦客戶，不能戰(zhàn)線太長，象XX品牌從一千到六千元的手機(jī)都做，品質(zhì)不可能都得到保證。步步高只做二千元左右的產(chǎn)品，其次產(chǎn)品要有差異性，有個性特色。
有夢想，不一般

    步步高怎樣做到品質(zhì)至上，段永平大致還談到以下幾點：
    1. 品質(zhì)不能與效益掛鉤。如果抓好品質(zhì)就能見效，那誰不去做？品質(zhì)至上的意思就是“付出血的代價”也要堅守品質(zhì)。
    2. 品質(zhì)管理設(shè)有模糊地帶，品質(zhì)部長有一票否決權(quán)。
   3. 品質(zhì)再好也達(dá)不到100%，因此還需要良好的售后服務(wù)彌補(bǔ)。
  4. 廣告就是傳遞對產(chǎn)品品質(zhì)的信心。
    有人可能說，在地產(chǎn)界不是有的企業(yè)一直走高品質(zhì)之路還是困難重重嗎？這是因為品質(zhì)不是來自發(fā)展商自己的愛好，必須來源于客戶導(dǎo)向，來源于市場的考驗；其次，再好的品質(zhì)也還是需要廣告與營銷來做保證，競爭不能有短板。
    從中長期來說，品質(zhì)是品牌的唯一支持因素。個體客戶可能是盲從的，但群體客戶從長期來看永遠(yuǎn)是理智與聰明的。從我們營銷人員來看，只有對品質(zhì)的絕對自信才能傳遞給客戶信心。
從目前的行業(yè)競爭態(tài)勢來看，只有高端優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才有廣闊未來。大量的普通的無特色產(chǎn)品將長期處于供過于求的狀態(tài)，從本質(zhì)上來看，房地產(chǎn)行業(yè)與中國制造業(yè)一樣，唯有創(chuàng)新才能有出路。
有夢想，不一般

二、優(yōu)質(zhì)與優(yōu)價的關(guān)系
   如何保證品質(zhì)？房地產(chǎn)產(chǎn)品特點決定了其品質(zhì)的內(nèi)涵更為復(fù)雜，主要有四個方面：
     1. 設(shè)計品質(zhì)：主要包括建筑設(shè)計、室內(nèi)設(shè)計與環(huán)境設(shè)計三個方面的品質(zhì)。找到好的設(shè)計單位與管理好設(shè)計過程是保證品質(zhì)的兩件重要工作；
     2. 工程品質(zhì)：包括土建、機(jī)電、裝修三個主要方面內(nèi)容，保證工程品質(zhì)首先要控制好招投標(biāo)與采購品質(zhì)，一旦有不合格的供應(yīng)商，品質(zhì)必然下降。二是要嚴(yán)抓過程管理，因為工程建設(shè)周期長達(dá)數(shù)年，而且過程管理工作繁雜與多樣，管理嚴(yán)與松差距也很大。三是要保證信用，尤其我們對供應(yīng)商的付款公平、合作誠信，否則好的供應(yīng)商就會跑掉，反過來又影響到采購信用。
     3. 功能品質(zhì)：這主要體現(xiàn)在總平規(guī)劃與后期管理經(jīng)營上。大型社區(qū)，大型綜合體功能的配置越是合理、超前越能提升價值。這方面創(chuàng)新空間大，做得好與壞價格提升空間也大。
     4. 服務(wù)品質(zhì)：包括營銷服務(wù)、客戶服務(wù)與物業(yè)服務(wù)?？梢哉f“服務(wù)”品質(zhì)是未來最有提升空間的一個方向，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的應(yīng)用下，今后所有的住宅都會向服務(wù)式公寓轉(zhuǎn)變，所有的辦公都會向服務(wù)式寫字樓轉(zhuǎn)變，而所有的商業(yè)都會向平臺式服務(wù)轉(zhuǎn)變。
    品質(zhì)的提升不僅僅是財力、物力的投入，更需要用心去做，而且是一件持之以恒才能見效的工作。
有夢想，不一般

    在目前庫存壓力下，在市場普遍的降價壓力下，我們大多數(shù)項目也都面臨下行的壓力，這種情形與當(dāng)年一樣，在價格硝煙散盡之后，只有少數(shù)巨頭企業(yè)能生存下來，之后再開始走向壟斷，恢復(fù)到合理價格。如果我們不創(chuàng)新，不走出一條自己的路，肯定會在這場價格戰(zhàn)中受傷乃至倒下。
    試想一下，中國普通住宅產(chǎn)品已經(jīng)嚴(yán)重供過于求，而且供應(yīng)門坎低，只要出現(xiàn)空白，新的供應(yīng)還會源源不斷，壟斷利潤已不復(fù)存在。而且隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，低收入人數(shù)會不斷減少，中產(chǎn)與富裕人群反而不斷擴(kuò)大，所以說中國有龐大的剛需市場是個偽命題，而面向青年白領(lǐng)，適應(yīng)未來生活方式的新產(chǎn)品才有更大市場。
    幸運的是，我們已經(jīng)初步形成的兩個主力產(chǎn)品，可以升級為未來市場的主流產(chǎn)品，當(dāng)然，面對不斷更新的客戶群與不斷出現(xiàn)的競爭對手，如何保持創(chuàng)新進(jìn)步能力才是挑戰(zhàn)的關(guān)鍵所在。
    不忘初心，陽光100的成長是從“創(chuàng)造最適合中國人、性價比最好的房子”開始的，只有聚焦在主力產(chǎn)品上，聚焦在目標(biāo)客戶上的高性價比產(chǎn)品，才是我們唯一的出路。
有夢想，不一般

陽光銷售
風(fēng)采秀
有夢想，不一般

有夢想，不一般

有夢想，不一般

備注：業(yè)績統(tǒng)計暫未包含天津、煙臺、柳州城廣、南寧等項目。
統(tǒng)計日期：2016.9.1-9.15
排名方式：任務(wù)完成率
九月上大區(qū)業(yè)績排名
有夢想，不一般

九月上項目業(yè)績大比拼
有夢想，不一般

有夢想，不一般

九月上福布斯排行榜
統(tǒng)計日期：2016.9.1-9.15
排名方式：任務(wù)完成率
有夢想，不一般

有夢想，不一般

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