1、利益轉(zhuǎn)移篇
思路：顧客在這里買的東西價格已經(jīng)很低了，他（她）還想在便宜，那就把這些利益轉(zhuǎn)移到其他他（她）所需要的物品上面去。
案例
導(dǎo)購員：今天這個價格已經(jīng)最低了，真的不能少了
顧 客：你就再讓我?guī)资畨K錢我就買了，你說對不對，今天我買的又不是一百兩百的東西，80塊錢好便宜的啊，你減掉咱們就去付錢了。
導(dǎo)購員：要不這樣吧，您今天還要買其他什么東西啊？
顧 客：我今天還要買XXXX呢，所以你這里就再便宜我一點好了。
導(dǎo)購員： 我這里實在不好便宜了，你剛好還要買XXXX吧，我們交個朋友好了那，讓我們柜長帶你去，幫你多打點折好了。那邊打下來肯定不止這80塊錢吧？上個月，也有個顧客去買的，才花了XXX錢，你看便宜吧？
顧 客：那個價錢能買到？？確實挺便宜的。那好吧，就這價錢定了吧。
2、雙簧促成篇
1、贈品雙簧
思路：贈品促成是在顧客對我們產(chǎn)品和價格都比較認可的情況下才可以使用。
案例
顧 客：這樣吧。你這個東西呢，我也不和你還價了，你多送我?guī)讉€贈品好了，剛好我們家還缺2個浴霸，你送我一個我還要去買一個，家里裝修總歸用一個牌子的好一點吧，不然2個牌子的東西放那不是丑死了啊
導(dǎo)購員A：其實你這個想法也是很正確的，但是我們公司規(guī)定了我們只能送一個啊，送多了我們要罰款的吧，要不這樣吧，我給您換個其他好點的贈品。您看行不？
導(dǎo)購員B：這個不行的，咱們上次不就是這樣給顧客換了個還給公司罰了50塊錢的么。
導(dǎo)購員A：什么不行啊，顧客也過來好幾次了。再怎么說人家也買了我們好幾樣?xùn)|西了。你怕承擔責任，到時候我和公司去說罰款算我的，不要你出錢好了。
導(dǎo)購員B：算了算了。我不管你了，到時候出什么事情你自己去解釋好了，你要做就做，我也管不了那么多，到時候罰款別說我沒提醒你。
2、價格雙簧
思路：導(dǎo)購員對于顧客在現(xiàn)場的成交欲望、品牌認知和購買力要把握好，同時要了解好顧客的需求額度。
案例
導(dǎo)購員A：您看，這一套我們就這么定下了怎么樣??？
顧 客：哎呀，好了啊。你就再便宜點給我好了，這個東西又不是幾百塊錢的東西，要好幾千呢。你幫我便宜點，下次我也帶我朋友來你這邊買。
導(dǎo)購員A：這樣子吧，你也不要多說了。我就當交個朋友好了，這一套我再幫你把零頭打掉好了。
導(dǎo)購員B：你瘋了啊。這個價錢好做的啊。你想死了吧，你當你是業(yè)務(wù)經(jīng)理??？
導(dǎo)購員A：不要你管，到時候讓公司把我這套生意的提成扣掉好了。我都說了，就當交個朋友了。到時候我會承擔責任的……
導(dǎo)購員B：那你自己開票好了，上面寫是你自己開的票，別到時候公司再來找我。
3、電話雙簧
思路：顧客在價格上已經(jīng)超出自己的價格底限,而且顧客的成交欲望比較強烈。
案例
導(dǎo)購員：這個價格我這邊實在是不能放了，要不這樣吧，你先坐下歇會，我打個電話給我們領(lǐng)導(dǎo)給他請示一下能不能再便宜點。
顧 客：好，那你打電話問問看看了，能便宜的話我們就看看就定下了。
導(dǎo)購員：喂。X總啊，你現(xiàn)在在哪啊？我們這邊有個顧客都來看過好幾次了，而且原來家里也用的是我們的東西，你看看能不能便宜點啊，都是老顧客了，對我們的產(chǎn)品都很認可的。是的，真的是誠心要買的。啊？什么？哦！我知道了，哦，好謝謝啊。再見X總！
導(dǎo)購員：剛才我給我們領(lǐng)導(dǎo)打電話了，價錢方面，領(lǐng)導(dǎo)說了，你要是誠心要的話最多只能把零頭打掉，其他真的就不能少了。
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