4個臺灣人，竟把命理測試小游戲做成了估值幾千萬的大生意

2018-07-18 小程序 H5

即便你沒玩過“人生成績單”和“脫單倒計時”，但你也一定見過風靡朋友圈的各種測試小游戲。

動輒上億的流量曝光，讓這些“不起眼”的產(chǎn)品正在成為微信重點監(jiān)管的對象。也許你會納悶，這些“無意義”天天刷屏的產(chǎn)品究竟有什么商業(yè)價值可言？

桃桃喜CPO吳明光表示，它們的流行絕不僅僅只是因為好玩，背后的商業(yè)邏輯是現(xiàn)代人在信息爆炸的困境下尋找心理撫慰的真實需求。日本的Zappallas是個很好的例子，它70%的營收來自水晶球、塔羅牌、易經(jīng)、星座等銷售，每年營業(yè)額6億人民幣。

桃桃喜的4名創(chuàng)始人全部來自臺灣。一面他們是就職微軟、西門子、HTC等國際化公司的員工，一面他們又是精通心理學受過培訓的職業(yè)算命師。上面提到的2個產(chǎn)品就是出自他們之手，其中“人生成績單”已經(jīng)累計流量曝光4億人次。

有巨大流量卻不接廣告，桃桃喜用自己的模式早早實現(xiàn)盈利，并且剛剛完成估值6千萬的融資。我們發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)品與用戶角力的過程，誰能滿足用戶的需求，市場最終總會給予積極的回應，無論這個產(chǎn)品外表看來多無厘頭，多不可思議。

拋開慣性思維和偏見，和見實一起見識桃桃喜如何把小商機做成大生意。以下是采訪整理，enjoy：

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圖｜右一桃桃喜CPO吳明光

‖見實‖ 桃桃喜具體主要做哪些內(nèi)容？

吳明光：目前主要分三塊：一是桃花預測算命類型；二是爆款小測試；三是付費咨詢應用。我們核心產(chǎn)品專注在女性的感情問題，包含桃花預測、合婚、真命天子、脫單倒計時等等。

‖見實‖ 小程序出來之前桃桃喜的產(chǎn)品形態(tài)是什么？

吳明光：之前的策略布局一是APP，但因成本過高等原因沒有上線。另一個是基于微信公眾號體系的H5，通過閱讀原文或掃二維碼跳到一個新頁面。

‖見實‖ 現(xiàn)在有多少個小程序？

吳明光：兩百多種玩法全部集中在桃桃喜一個里。其中心理測驗類有幾十款，爆款命理小預測接近一百款，演算桃花類型七八款，需要付費輸出命理預測報告的產(chǎn)品有六只。

‖見實‖ 付費產(chǎn)品的定價是多少？

吳明光：價格一般是 68，高一點的80，你輸入資料之后，會給你幾千字的報告。用戶平均消費是150到200塊，所以我們很早就實現(xiàn)獲利，不接廣告。

吳明光：付費有存量市場問題，少數(shù)人會測兩三次甚至十幾次，但一般人很少測第二次。但感情類不一樣，占卜類型的用戶黏度比較高，轉(zhuǎn)單量比例在70%。十個人進來七個人會輸入資料，不一定全部付費但發(fā)起訂單量很大。

‖見實‖ 其它大量免費的產(chǎn)品是為了引流嗎？

吳明光：引流是一個重點，因為用戶期待新的東西，他們的留存更多來自于想看看最近有沒有新測試。我們正在做智能推薦，根據(jù)用戶過去使用的產(chǎn)品類型，從兩百款里面挑三款去匹配。

‖見實‖ 桃桃喜有多少用戶？付費用戶占多少？

吳明光：四千多萬，因為小程序本身沉淀的特點，每天日活大概小十幾萬。付費用戶訪問量有三、四百萬，今年付費營業(yè)額接近三百萬，算下來大概是五萬筆。付費用戶的次月回訪查看的比例高達50%，這個過程可能會買其它產(chǎn)品。

‖見實‖ 把線下命理測試搬到線上，背后的商業(yè)邏輯和躍升空間在哪里？

吳明光：今天現(xiàn)代人面臨資訊爆發(fā)的困境，生活壓力和心理焦慮大，有很強的心理撫慰需求，需要一套有參考性的脈絡(luò)引導他，哪怕最后不對也沒有關(guān)系。

這有點像是你在養(yǎng)一個電子顧問，根據(jù)你的使用行為給出一些建議。在感情上的體現(xiàn)出來就是感情咨詢顧問。我們要挖掘這些痛點，然后把他從困境當中拉出來。我們有一個產(chǎn)品是祈愿臺，每點一次它就會唱歌。有人在1個禮拜就點了十幾萬次，說明他們深層的需求是極大的。

日本的Zappallas是個很好的例子，它70%的營收來自水晶球、塔羅牌、易經(jīng)、星座等銷售，每年營業(yè)額6億人民幣。

‖見實‖ 所以說桃桃喜和泛測試泛娛樂類的產(chǎn)品不一樣？

吳明光：對，我們接下來會投入小游戲，但不是像海盜來了那種純娛樂式，它有治療性目的。心理有壓力的人養(yǎng)一只小貓咪，這叫寵物治療法，心理學上叫撫慰寵物。我們有一個抄佛經(jīng)畫佛像的產(chǎn)品，就是針對有情感創(chuàng)傷的用戶，幫助她們從中超脫的功能。

我們四個合伙人（注：另外兩位是CEO簡子復、CTO林子昂、COO鐘育欣）都來自臺灣。我和子復是職業(yè)算命師，學習占卜十多年。因為我們主要還是做互聯(lián)網(wǎng)，在臺灣也都是在微軟、HTC等公司，所以把命理知識和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，開發(fā)的在線占卜產(chǎn)品背后也有一套知識體系。

‖見實‖ 你們做了這么多爆款測試產(chǎn)品，它們有什么共同特征？

吳明光：第一要非常簡單，一頁或兩頁，比較復雜一點最多也就是做五道題目。第二，文字不復雜很好理解，分享出去一般人都能看懂。第三，產(chǎn)品設(shè)計具備符合人類心理學的幾個要素，比如7宗罪。

2017年3月份，我們第一只H5類型的爆量產(chǎn)品是“人生成績單”，現(xiàn)在全網(wǎng)使用點擊人數(shù)四億人次。你選擇性別輸入名字得出4個維度的評價和一個評語，特別簡單。大家覺得評語超級棒是因為我們用了卜卦的邏輯。這樣會比隨機測試更有精準度，你看完真的跟你有一些關(guān)聯(lián)。

‖見實‖ 桃桃喜的月留存怎么樣？

吳明光：H5因為裂變太快包括公眾號經(jīng)常被封，數(shù)據(jù)不好整理。小程序相對穩(wěn)定，月留存大概維持在13%。為了規(guī)避被封，我們會做很多調(diào)整和轉(zhuǎn)移，數(shù)據(jù)會不太準的原因在這里。未來肯定會做自己的平臺、站點，還考慮到外站做曝光裂變。

‖見實‖ 桃桃喜目前如何做用戶沉淀？

吳明光：H5時代我們主要在微信矩陣里進公眾號或者進群，在群里面運作。但公眾號的沉淀，跳出率極高，用戶很難再回到產(chǎn)品上。所以我們后來把公眾號這一層剝掉，所有用戶進來就直接進到產(chǎn)品本身。

現(xiàn)在全部沉淀在小程序，不過用戶頭像授權(quán)、我們會員系統(tǒng)授權(quán)，再加上一次關(guān)注，基本上三層之后流失99%。我們毅然決然地把所有的阻礙都拿掉，盡可能干凈。

我們認為如果你對他有價值，他會想辦法找到你?，F(xiàn)在桃桃喜微信指數(shù)小幾萬，表示說搜尋的人還是很多，我們盡可能用拼產(chǎn)品，而非用矩陣或者套路的方式去運營。

‖見實‖ 用大量產(chǎn)品和玩法做一個用戶動線閉環(huán)？

吳明光：對，但距離實現(xiàn)還很遠。為了提高用戶的留存活躍閉環(huán)，我們做了一些嘗試，首先我們把用戶分成四種類型。

第一種閑散有趣型，他們本身好奇心比較重，所以盡可能推薦娛樂型和自我炫耀相關(guān)的內(nèi)容。

第二種有特別目的。我們設(shè)計每日打卡推薦對應的產(chǎn)品，喜歡打卡的人通過分享每日任務引流的用戶特別多。針對這些重度核心用戶，我們會給予獎勵，比如積分兌換獎品，抽獎活動、授課福利等等。

第三種是立即用戶，他們不一定經(jīng)常點擊每日推薦，但他們有固定產(chǎn)品使用習慣。

第四種是游離型，被各種理由吸引進來基本上一定會跳走，這種用戶占了比較大的比例。我們嘗試在入口頁、結(jié)果頁上面做一些內(nèi)容，比如獎勵或即時小測試的機會。

每做完一只產(chǎn)品后，我們最大的時間不是檢討爆款原因，而是去發(fā)現(xiàn)用戶的使用習慣，給用戶建立一個需求行為畫像。

‖見實‖ 小程序跟H5你認為有什么差異？

吳明光：H5沒有有統(tǒng)一的入口，我們必須要讓用戶簡單快速地找到入口。在小程序可以下拉搜索找到我們的產(chǎn)品，這是一個最本質(zhì)的區(qū)別。雖然小程序的流量并沒有一年多前那么大，但轉(zhuǎn)化很高。二維碼是我們的主要入口，不走個人推薦，朋友圈效率更高，我們用戶的特性就是愿意分享。

‖見實‖ 愛分享的人群有哪些特征？

吳明光：大多數(shù)年齡層偏高。在H5時代00后分享意愿略次于90后、80后，但在小程序里40歲以上的用戶分享意愿很高，追上了前兩者。00后愛把朋友圈設(shè)定三天可見，跟中老年人不一樣。一個是為你敞開，一個是通通閉門造車。

內(nèi)容跟他有關(guān)，觸及到他的內(nèi)心就愿意分享。他們往往不會分享一次，朋友圈之后還會分享到每個群里。

‖見實‖ 桃桃喜的流量來源渠道有哪些？

吳明光：來源以朋友圈的分享推薦較多，平均維持在40%- 50%，其次是公眾號訪問，大約兩到三成。

‖見實‖ 桃桃喜的用戶畫像是什么樣？

吳明光：女性占6成男性4成，40歲以下到20出頭大概占五成，用戶多為南方用戶，主要分省份為有廣州、浙江、福建。而城市分布則以二、三線居多，值得注意的是，雖然這些城市的男士對桃花運的付費意愿也挺高。雖然整體用戶超過六成是女生，但付費數(shù)據(jù)男女幾乎接近一半。

‖見實‖ 為什么用戶會發(fā)生這么大轉(zhuǎn)變？

吳明光：我覺得這是小程序的特色。小程序具備很強勢的入口特性，依托微信可以下沉市場。我們很多用戶年齡比較偏高，四五十歲，在三四線城市，這些用戶每隔一段時間就會擴量。比如廣東惠州永遠排在我們前十大城市，活躍用戶數(shù)量很高。這個地方信算命，付費意愿也高。我們歸納是因為年齡稍大的用戶，除了微信沒有別的選擇。

‖見實‖ 桃桃喜有做社群嗎？

吳明光：有。我們用微信群積淀經(jīng)典重度用戶，重度用戶。兩百多個群，平均每個群一百人左右。但大群的分享效益越來越低，特別是進入2018年之后。我覺得群的影響力和定位也會隨著時間和小程序的出現(xiàn)被取代，最后剩下一些小群。

‖見實‖ 目前或者未來面臨最大的挑戰(zhàn)是什么？

吳明光：我們理想中的小程序服務應該是每天可以打開，但又不會占用你太多的時間，就像你出門前看一眼天氣預報，隨開即關(guān)。但目前我們走向小程序矩陣矩陣，生產(chǎn)大量小功能，無一不是為了增加用戶在平臺上的停留時間，但其實我們還是要回歸到產(chǎn)品本質(zhì)，與其做一百款產(chǎn)品，不如踏踏實實地思考能夠為用戶帶來什么價值，這個是桃桃喜始終思考的根本問題。

目前的桃桃喜是依托于微信小程序的紅利期成長起來的命理內(nèi)容平臺，但可以想見未來仍然將有更多新的機會出現(xiàn)，因此不管做戀愛教練還是專屬命理顧問，我們應該保持謙遜，時刻關(guān)注這現(xiàn)代人再信息爆炸的困境下尋找心理撫慰的真實需求。

作者：見實（公眾號ID：jianshishijie）

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