90后靠公眾號年入百萬，他說這些套路人人都能學！

2018年9月29日，在人人秀舉行的線上課程中，張希倫老師以“如何0成本引爆用戶：你不得不學的4大增長黑客實戰(zhàn)方法論”為主題進行了精彩分享。

增長黑盒是我跟另一個好朋友做的公眾號，我們做這個號的時間不長，也就一年的時間，而且沒有什么推廣預算。

很多人都會好奇，在零預算的條件下，如何從0到1做一個公眾號？

先說下我們做的成績（粉絲數(shù)跟營收）：

一季度的成績是：

粉絲數(shù)從4000增加到17500，增長300%以上。

不接廣告，兩人僅靠幾篇文章，一季度被動收入在30萬元左右。

二季度的成績是：

打造了近百個垂直的增長黑客微信群，總規(guī)模超過10000人；付費會員接近1000名。

進一步連接了行業(yè)的KOL，參與了大大小小20場分享會，初步探索了線下的玩法。

在沒寫bp、沒做路演的情況下，僅通過寫文章連接到了兩家志同道合的資本，取得了百萬級的融資 。正式走上了公司化運營的道路，準備組建自己的增長團隊，擴大規(guī)模。

很多大號，都是在最早期的時候，通過各類途徑實現(xiàn)了野蠻增長。

但現(xiàn)在中國市場：人口紅利褪去，人力成本上升，野蠻增長結束，資本陷入寒冬。哪怕是燒錢都不管用了，大家對于業(yè)務增長越來越焦慮。

我們轉(zhuǎn)頭看看國外市場：因為美國的人口紅利早就消失了，所以增長團隊是互聯(lián)網(wǎng)公司標配，增長黑客社區(qū)和增長文化也很豐富，MarTech（自動化營銷工具）數(shù)量呈指數(shù)增長趨勢以應對人力成本提升，并實現(xiàn)精細化運營。

一個最簡單的例子就是可口可樂，可口可樂的架構是非常領先的，是全球首批設立CMO崗位的企業(yè)，但2017年的3月底，他們把CMO這個崗位撤掉，換成了CGO（首席增長官），這也預示著公司架構變革的趨勢。

我們再看看國內(nèi)的各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，準確的說，目前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭里，只有頭條系有超過200人的增長團隊，統(tǒng)一為產(chǎn)品設計增長策略。

結果也很顯著，今日頭條、內(nèi)涵段子、火山小視頻、抖音APP等產(chǎn)品都完成了指數(shù)級的增長。

對我們自己來說，閱讀量不是我們考量的指標，我們的核心目標都是通過寫文章認識有勢能的朋友。所以我們更看重讀者主動加好友的比例，以及KOL點贊轉(zhuǎn)發(fā)評論的頻率。

我們簡單說下增長黑客的漏斗模型AARRR：

獲客（Acquisition）

激活（Activation）

留存（Retention）

變現(xiàn)（Revenue）

推薦（Referal）

這是增長黑客的漏斗模型，涵蓋了整個運營的全鏈條。

那么接下來跟大家分析具體要怎么零基礎來做公眾號：

1、找到目標用戶

作為一名優(yōu)秀的增長黑客，那么如何低成本獲客一定是你要考慮的重要問題之一，畢竟能用最小成本獲得最大用戶才是你的能力體現(xiàn)。

對我們而言，我們的目標用戶是增長黑客，所以最簡單的就是去長黑客經(jīng)常瀏覽的地方發(fā)優(yōu)質(zhì)文章引流。除此之外，我們還要找到潛在的對增長黑客感興趣的人。

跟大家舉個簡單的例子，增長黑客=產(chǎn)品+運營+技術+營銷，通過這個公式我們就能發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品、運營、技術、營銷，這四類人都是我們的潛在用戶，這樣方向就清晰了很多。

而且很多創(chuàng)業(yè)者也是一大受眾，因為創(chuàng)業(yè)公司一旦不增長就會死掉，所以創(chuàng)業(yè)者比打工者更渴望增長。

另外一塊就是互聯(lián)網(wǎng)流量圈以及出海的跨境電商，大概率也是增長黑客出沒的地方。按照這個思路拆解下來，我們很快就在國內(nèi)搜到了與之相匹配的渠道。

??2、尋找KOL渠道

很多人疑惑，做微信公眾號干嘛要找這么多KOL?很簡單，因為微信不像頭條這類的自媒體，有著自己的內(nèi)容分發(fā)機制?？梢钥焖偻ㄟ^讀者實現(xiàn)大范圍的二次傳播。

所以只能借助KOL，將你的文章分發(fā)到這些渠道里，多露出你的公眾號和個人號，畢竟每個KOL，都有著幾千甚至上萬的粉絲用戶。做這些事情的目的就是：希望可以借助他們的力量幫你轉(zhuǎn)發(fā)或者是推薦。

除了多渠道分發(fā)外，拿下KOL才是冷啟動的關鍵！

想要順利和KOL合作，你必須向他們證明兩個事情：

1、證明你做的事有價值

2、證明幫助你是有回報的

那么你需要做的事情就是：

1、堅持輸出你的價值，并讓他們看到

2、提供KOL需要的東西，證明你可以幫到他們

我們都探討過這樣的一個問題，文章打開率低于5%，粉絲增長量級很小，找了很多渠道但效果一般，怎么辦？

的確，如今行業(yè)平均閱讀率滑至5%，打開率跌到2%，而且尤其是微信訂閱號的展現(xiàn)形式最近兩個月頻繁改版，這都是微信平臺的問題，任何訂閱號都無法避免。目前唯一優(yōu)化打開率的辦法只有要求用戶置頂你的訂閱號，但這么操作成本太高。

既然公眾號的入口不能指望的話，那么出路到底在哪里？答案就是通過個人號和微信群來分發(fā)內(nèi)容。

身邊最常見的例子就是，各種裂變、拼團、分銷、答題PK等營銷方式的興起。過去想做用戶增長，砸錢去電視投廣告，通過中心化媒體可以快速獲客，但現(xiàn)在反過來是通過個人與個人的傳播，尤其是微信上的內(nèi)容消費，往往渠道來源是微信群以及朋友圈。

回到公眾號上，內(nèi)容消費屬于非標商品，而用戶對這種消費的決策，往往來自于微信群、朋友圈的推薦。

所以，盡早將粉絲沉淀到自己的個人號和微信群才是激活讀者的關鍵點。所以我們從去年開始做號的時候，就開始往個人號導流，今年2月初開始建立讀者群。

我們統(tǒng)計了最近文章打開率和閱讀率，如果按照行業(yè)平均值來衡量的話，我們的公眾號的數(shù)據(jù)大概是平均水平的4.5倍。

留存的核心就是我們必須要能建立起主動喚起用戶的流量池，所以我們通過公眾號菜單優(yōu)先將讀者導向個人號，并在文章結尾提供了讀者群二維碼，將用戶再留存到讀者群里。

對于個人號的運營而言，更多的是真的當個人生活號用，千萬別被業(yè)務綁架，真的成了廣告號。配合同步轉(zhuǎn)發(fā)公眾號的文章，外加發(fā)些有意思的見聞即可。

對于微信群的運營，我深有體會，因為我一個人運營40多個微信讀者群，管理近3000人，為了高效地運營社群，我們做到了兩點：

1、制定了極簡的運營規(guī)則，每天只推送一次增長日報。群主不主動說話，暗中觀察，伺機活躍。

2、發(fā)揚黑客精神，使用自動化運營工具。用戶進群由機器人來打招呼，信息一鍵推送四十個群。

日報是很多群里很常見的用法，也是最基礎的運營手法，但不少人都是手動發(fā)日報，如果群多的話，特別費時費力。

所以我們是通過自動化工具來縮減人力，再通過數(shù)據(jù)分析工具收集數(shù)據(jù)。最后，我們會根據(jù)實驗數(shù)據(jù)看效果，進行下一輪優(yōu)化或者是新的實驗方向。

現(xiàn)在常見的職業(yè)人群有這么三類：打工仔、自由職業(yè)、數(shù)字游民。

大多數(shù)人都是屬于打工仔，只能基于平臺實現(xiàn)價值，就算你幫公司做了到增長、實現(xiàn)了營收，絕大部分情況下你也是可以替代的螺絲釘。而脫離了平臺，很多人便失去了掙錢的能力。

自由職業(yè)是很多人向往的目標，就是你開始脫離平臺，為你自己打工。自由職業(yè)能掙錢多少，辛苦與否全憑自己造化了，但至少時間上是相對自由了。

數(shù)字游民是指你可以通過互聯(lián)網(wǎng)辦公，實現(xiàn)空間自由。即不主動工作也可以產(chǎn)生的收入。也就是所謂的“睡后收入”，投資、傭金、知識付費、數(shù)字產(chǎn)品都是被動收入的方式。

簡單說下我們通過新媒體掙錢的幾種被動收入：

1、付費社群

在今年1月份我們做了付費的知識社區(qū)，效果還不錯，有20萬的收入。在這里也跟大家說下我們是怎么做的：

提升用戶認知：首先是我們堅持了高質(zhì)量的發(fā)文，吸引了不少增長用戶的關注，又借助一些KOL推廣，聚集了不少目標群體。

展現(xiàn)用戶價值：隨后我們通過各類的干貨文章，讓用戶覺得在我們這里的確能夠獲得知識，可以對自己產(chǎn)生一定的價值

提高付費轉(zhuǎn)化：最后我們就是合理的推銷自己，通過海報詳細了闡述了付費社區(qū)的價值，而且通過限時免費等文案，給予用戶緊迫感。

最終，付費轉(zhuǎn)化率達到了10%，在幾天內(nèi)就產(chǎn)生了5萬元的被動收入。隨后我們在我們的每篇文章底下都添加了這個入口，最終一個季度累積下來，收入有20多萬。

2、傭金鏈接

除了通過知識付費掙錢，我們還在數(shù)字貨幣上面花了一點心思。

今年1月我寫了一篇比特幣的文章，效果還不錯，通過更加宏觀的角度，分析了比特幣的歷史數(shù)據(jù)，并對比特幣和世界上其他金融產(chǎn)品的規(guī)模，做成了可視化數(shù)據(jù)圖。因此，整篇文章的觀點中立，逼格還算比較高。

文章結尾用了算力平臺的推廣鏈接，用戶通過鏈接購買我們能得到10%的傭金。

當然由于幣圈市場波動性太大，我也反復提及了風險，最后有50個人下單購買，最后收益為6000美元。

3、知識付費

課程分銷之類的知識付費我就不多說了，很多人都玩，我三月份跟新世相合作分銷他們的刷屏課程。賺了1700多塊錢。

用戶的口碑推薦玩法太多太多了，早期的紅包大戰(zhàn)就是用戶口碑推薦，還有一種就是綁架用戶，必須轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈才能得到好處或者金錢。

下面簡單提幾個常見的玩法：

1、電子書裂變

如今裂變的玩法越來越多，微信本身也對裂變有了一定的警惕，如果短時間內(nèi)用戶增長過快，必然會被封殺。

傳統(tǒng)的裂變玩法通常是用戶在轉(zhuǎn)發(fā)之前并沒有獲得任何東西，只有按照要求完成了轉(zhuǎn)發(fā)，才能獲得獎勵。

因此，對活動的價值認可是在最后一步。即使是他轉(zhuǎn)發(fā)了裂變海報，也不不意味著他認可了這次活動。

我們也嘗試做了一次裂變玩法，但做了一些調(diào)整，首先是找到低成本高質(zhì)量的誘餌，也就是公眾號增長案例合集電子書。

但將價值認可放在轉(zhuǎn)發(fā)之前，也就是用戶覺得這本電子書還不錯，我想要，所以我才會愿意轉(zhuǎn)發(fā)。這樣的做法就是提升了用戶的口碑和忠誠度。

而且通過用戶真心實意的轉(zhuǎn)發(fā)推薦，也會進一步提升二次傳播的效果。并且可以拉長傳播周期，也避免了被騰訊封禁的風險。

2、資料包、干貨包裂變

整體的流程和電子書裂變的形式是一樣，總結下來，我們的常用裂變流程是這個樣子的：

a、在多個渠道分發(fā)海報

b、用戶掃碼后進入之前建立的種子群

c、機器人自動發(fā)送資料下載鏈接

d、機器人自動提示用戶：分享給好友并截圖發(fā)送給我們，可以免費獲得更多資料分享

e、用自動化工具收集用戶截圖

總結一下：

很多剛開始做內(nèi)容或者做增長的童鞋，經(jīng)常有著這樣的痛點：

不知道該學什么技能

不知道該用什么工具去實現(xiàn)

沒有地方討論

很難擴充新的合作伙伴

我們希望通過這些復盤和分析，能讓大家對增長黑客思維有個初步了解，知道增長黑客不是一個噱頭，而是證明這是可復制的技能。

也期待大家能根據(jù)AARRR模型，自己搭建技能的學習框架的最小化可執(zhí)行產(chǎn)品（MVP）。

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