我是野路子，但最高一款小游戲3700萬(wàn)用戶，月賺700萬(wàn)！

最近時(shí)間里，見(jiàn)實(shí)開(kāi)始走訪一些優(yōu)秀的、平時(shí)少被媒體關(guān)注的小程序/小游戲創(chuàng)業(yè)圈子，他們或多在地方，過(guò)去少和媒體打交道。切入進(jìn)去時(shí)，發(fā)現(xiàn)其中頗多驚喜，例如這家：

迄今為止，一款小游戲最高3700多萬(wàn)用戶，月凈收入700多萬(wàn)（這還是在完成合作伙伴分成后）。而且，這個(gè)團(tuán)隊(duì)扎根在“小地方”——這個(gè)團(tuán)隊(duì)不愿意說(shuō)自己的名字、所在的地域、所制作的產(chǎn)品。他們?cè)敢夥窒碜约旱男牡?。其?shí)，大部分草根創(chuàng)業(yè)者都不太擅長(zhǎng)做傳播、做分享，甚至不擅長(zhǎng)出現(xiàn)在媒體上。

這些團(tuán)隊(duì)不可忽視。在今天小程序/小游戲的頭部區(qū)域中，除去亮眼的明星團(tuán)隊(duì)外，就是這些個(gè)人崛起的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，雖自稱“野路子”，但當(dāng)一路聽(tīng)下來(lái)時(shí)卻會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的思考都和實(shí)操綁定的很緊，每個(gè)說(shuō)法背后都是直接可借鑒、可執(zhí)行的套路，是真正的接地氣。所謂野路子，更像是不拘一格解決實(shí)際問(wèn)題的實(shí)操。

特別值得一提的是，從今天開(kāi)始，見(jiàn)實(shí)科技會(huì)和給贊鄧皆斌、亦仁等朋友一起，聯(lián)手系列走訪這些低調(diào)的高手們（詳見(jiàn)今天二條文章。今天群發(fā)三篇，還有一篇是是我們本周末啟動(dòng)一個(gè)高端產(chǎn)品、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)達(dá)人的招募沙龍）。歡迎報(bào)名加入，不管是聯(lián)手走訪還是推薦低調(diào)的高手，抑或自己就是高手自薦加入走訪名單，都可。今天這篇文章，作為系列走訪的開(kāi)始！

走！先和見(jiàn)實(shí)一起回到現(xiàn)場(chǎng)，聽(tīng)匿名的高手聊如何月賺700萬(wàn)的！

以下，enjoy

我們布局小程序是從“跳一跳”開(kāi)始，當(dāng)時(shí)就判斷這個(gè)事情能火，果不其然，到目前為止我們已經(jīng)有好幾款小游戲，最高一款超過(guò)3700萬(wàn)用戶，低的也有700多萬(wàn) ，每一款日活都還不錯(cuò)。

接觸過(guò)我的人都知道，我是個(gè)野路子。從開(kāi)始到現(xiàn)在一直都是。我沒(méi)有游戲的經(jīng)驗(yàn)，全靠團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)，僅僅是給他們加油吶喊而已。

但我一直在思考：游戲上線后，怎么樣才能有用戶？怎么樣才能賺錢？

按照行業(yè)慣例，要么買量，要么換量，要么自推。買量，控制不住效果，也有很多坑。換量，一個(gè)新游戲沒(méi)人陪你玩。這個(gè)時(shí)候只能選擇自推了，但我們應(yīng)該都有過(guò)這樣尷尬：自推該怎么推？思考了很久，不得其解。直到有一天我才突然醍醐灌頂。

我們說(shuō)游戲用戶其實(shí)也就是流量而已。流量在哪里？基于在微信生態(tài)下，流量無(wú)非就這幾個(gè)地方：1、微信公眾號(hào)（有粉絲的號(hào)）；2、微信群（人越多越好）；3、朋友圈（人多勢(shì)眾）。

首先是微信公眾號(hào)，怎么才能進(jìn)行合作？當(dāng)下情況下要么給錢要么整合。我們先要聊不給錢基礎(chǔ)上如何跟公眾號(hào)合作。

“天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往”，這算是我們游戲成功的一個(gè)公式。不斷讓公眾號(hào)和利益畫(huà)等號(hào)，從粉絲數(shù)量來(lái)看公眾號(hào)，用腳指頭分析一下你就會(huì)發(fā)現(xiàn)只有這幾個(gè)類型：1、很多粉絲；2、一般多粉絲；3、較少粉絲。

從盈利結(jié)構(gòu)上看也只有這兩類：1、有自己的盈利模式；2、沒(méi)有盈利模式，純靠行業(yè)紅利。

如果選擇公眾號(hào)作為陣地，那只能選一般多粉絲或較少粉絲、沒(méi)有自己盈利模式的公眾號(hào)合作，因?yàn)槠渌幕疽膊粫?huì)理你。

這時(shí)候我開(kāi)始想，中國(guó)幾乎每一個(gè)縣域都會(huì)產(chǎn)生2-3個(gè)微信公眾號(hào)，主要是門(mén)戶資訊類。這類公眾號(hào)在全國(guó)范圍不會(huì)低于5000個(gè)，幾乎每一個(gè)公眾號(hào)都有3-8萬(wàn)的粉絲（看縣域人口規(guī)模），每天每個(gè)公眾號(hào)都存在1萬(wàn)左右的閱讀（有的可能就只有幾千）。

這一類的公眾號(hào)都存在一個(gè)尷尬的局面，就是沒(méi)有盈利模式或盈利模式單一，只能享受自媒體紅利（比如流量主廣告），想賺錢要么接當(dāng)?shù)厣碳业膹V告或有償推文，要么單純靠廣點(diǎn)通。假設(shè)你是公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)主，在不浪費(fèi)推廣資源和不付出額外努力前提下，給你提供一些額外收入是否愿意?

按照這樣的思考邏輯，我安排商務(wù)BD去執(zhí)行，反饋結(jié)果是70%公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)商都愿意接受。這就足夠了，全國(guó)有那么多公眾號(hào)，每一個(gè)公眾號(hào)都有幾萬(wàn)粉絲，如果將這些公眾號(hào)疊加起來(lái)，是一個(gè)多么龐大而又恐怖的數(shù)據(jù)，關(guān)鍵是這些流量你還可以整合利用。

當(dāng)路子確定后，我們又碰到了一個(gè)難題，就是怎么才能在公眾號(hào)愿意推廣的情況下，讓他們拿到分潤(rùn)？

最開(kāi)始在沒(méi)有用戶前提下，我們做了一個(gè)類似二級(jí)分銷的渠道數(shù)據(jù)庫(kù)（公眾號(hào)都有一個(gè)小程序二維碼，通過(guò)小程序二維碼進(jìn)入的用戶做到標(biāo)記、追蹤、包含裂變追蹤和標(biāo)記），同時(shí)告訴微信公眾號(hào)，凡是從你們小程序進(jìn)入的用戶，每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)0.5元，如果有充值的用戶，我4他6，如果未來(lái)有廣告收入，還是我4他6。

玩過(guò)我游戲的人都知道，關(guān)鍵性需求都需要看視頻激活（有激勵(lì)廣告收入），按照這樣的思路，我們?cè)?天內(nèi)確定了2000多個(gè)公眾號(hào)（基本上都是縣域自媒體），總粉絲量超過(guò)2億。

當(dāng)有這些資源加持，豬也一定可以飛上天。按照這樣的方式，我們?cè)跊](méi)有花太多錢的情況下走到了今天，游戲會(huì)火也是意料當(dāng)中的事情。

當(dāng)然每個(gè)公眾號(hào)都有一個(gè)后臺(tái)，可以查詢到每日的數(shù)據(jù)，在合作過(guò)程中，我們還發(fā)現(xiàn)了一件特別有意思的事情。因?yàn)閰^(qū)域自媒體在當(dāng)?shù)剡€是蠻有影響力的，他們還有很多的微信群。因?yàn)槔?，他們?huì)在朋友圈、微信群主動(dòng)給我們的游戲加持推廣。

當(dāng)前我們游戲數(shù)據(jù)還ok，每月和公眾號(hào)分潤(rùn)完產(chǎn)出700萬(wàn)左右，第三日留存在47%。

接下來(lái)再分享一下我們對(duì)小游戲的認(rèn)知。

我們?cè)谠O(shè)計(jì)一款游戲的時(shí)候，通常會(huì)通宵達(dá)旦地去探討幾個(gè)問(wèn)題：1、為什么要玩這款游戲？2、這款游戲能不能天天玩？3、這款游戲能不能產(chǎn)生花樣？4、游戲的附加值是什么？5、如何確保游戲順利渡過(guò)冷啟動(dòng)？

1.為什么要玩這款游戲？

最初探討時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到諸如“打發(fā)時(shí)間、等車、等人、睡前娛樂(lè)、朋友互戰(zhàn)”的說(shuō)法，但我一個(gè)都不認(rèn)可。這是每一款游戲都必須要滿足的功能，就好像我們?nèi)ゲ蛷d吃飯，服務(wù)員給你拿碗筷、倒水是一個(gè)道理，這是個(gè)基礎(chǔ)且必須實(shí)現(xiàn)的東西。

我們內(nèi)部通過(guò)自己的摸索，建立起2個(gè)維度的解釋，第一個(gè)是出彩，第二個(gè)是邊界。

什么叫出彩？指的是游戲的界面豐富飽滿且視覺(jué)符合大眾眼光，其實(shí)就是對(duì)標(biāo)市面其它游戲，能否讓一個(gè)陌生玩家愿意拿起你的游戲去玩，我們每一款游戲推出來(lái)之前至少用300份問(wèn)卷調(diào)查去磨合我們的美術(shù)設(shè)計(jì)。

第二個(gè)詞邊界，是指用戶對(duì)游戲的理解。我們做游戲的人現(xiàn)在對(duì)游戲已經(jīng)免疫了，一款游戲給到我們，我們能在試玩10s后就知道這款游戲的內(nèi)容，我們所知道的游戲邏輯就是邊界。

所以我們?cè)诓邉澯螒虻倪^(guò)程中會(huì)故意給用戶設(shè)置很多邊界圍墻，讓用戶在5分鐘之內(nèi)有探索樂(lè)趣。比如說(shuō)我們故意放出來(lái)一些bug，比如說(shuō)游戲到你自認(rèn)為玩透了的時(shí)候一波收割，從零開(kāi)始，比如說(shuō)用戶對(duì)于這個(gè)游戲的關(guān)卡邏輯并非按預(yù)期進(jìn)行。

我們內(nèi)部在策劃游戲的時(shí)候一直流傳著一句佛語(yǔ)，“你知道你是你的時(shí)候，你不再是你；你不知道你是你的時(shí)候，你還是你”。

2.這款游戲能不能天天玩？

這個(gè)就是思考用戶留存的問(wèn)題，小程序秒進(jìn)秒退也給我們?cè)O(shè)置了很多障礙，用戶流失的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎想象。

我們通常的做法是，游戲內(nèi)所有需要花錢購(gòu)買的道具在用戶時(shí)間積累、體驗(yàn)過(guò)程中都可以輕松獲取。另外我們?cè)谔嵘脩舻牧舸嫔蠒?huì)將微信的關(guān)系鏈進(jìn)行深化，比如排行榜，我個(gè)人覺(jué)得這是設(shè)計(jì)一款游戲重點(diǎn)考慮的界面。

舉一個(gè)例子，很多重度游戲都有一個(gè)首充、簽到的概念。花一塊錢得首充，你的起點(diǎn)就和其他玩家不一樣了。第一天簽到的獎(jiǎng)品很豐富，第二天次之，第三天超級(jí)好，第四天次之，第五天一般，第六天還可以，第七天超級(jí)拽。

因?yàn)樾〕绦蛎脒M(jìn)秒退的特點(diǎn)，還會(huì)考慮一個(gè)玩家回歸的問(wèn)題。我們的回歸按24小時(shí)計(jì)算，超過(guò)24小時(shí)未進(jìn)入游戲的，我們就視為流失狀態(tài)。但他還是有一定的回歸概率，那么這個(gè)時(shí)候的回歸收獲，我們希望給用戶設(shè)置更多的驚喜感。雖然不能做到天天玩，但我們從開(kāi)始就沒(méi)有想過(guò)游戲會(huì)天天玩，我們的出發(fā)點(diǎn)是在于用戶回歸。

3.這款游戲能不能產(chǎn)生花樣？

這一點(diǎn)的設(shè)計(jì)在于給予用戶彩蛋，當(dāng)然設(shè)計(jì)的過(guò)程中我們也是圍繞著冷啟動(dòng)和變現(xiàn)。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，他并不是很清楚我們裂變、激勵(lì)視頻之類的說(shuō)法，用戶只會(huì)在意游戲剛開(kāi)始到體驗(yàn)過(guò)程中如何干掉或追上關(guān)系鏈的好友。

我們通常的做法是賦能，給所有的用戶賦能，比如雙倍積分，雙倍經(jīng)驗(yàn)值，超級(jí)大炸彈、快速收割、自動(dòng)采集等等手段。

舉個(gè)大家都熟悉的游戲“超級(jí)瑪麗”，蘑菇可以變大，花朵可以出技能，星星可以隱身，這些蘑菇、花朵、星星其實(shí)就是游戲賦能，也就是花樣百出。同時(shí)在賦能的過(guò)程中，分享到群、朋友圈、看廣告激活的手段剛剛好可以布局。

4.游戲的附加值是什么？

我指的附加值不在于游戲本身，而在于內(nèi)部管理和游戲用戶。先說(shuō)內(nèi)部管理，我們游戲的每一個(gè)小按鈕、人物，或者一個(gè)界面都有編號(hào)，每一個(gè)編號(hào)都對(duì)應(yīng)我們團(tuán)隊(duì)中的某一個(gè)人。我們按出現(xiàn)頻率、進(jìn)度會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一些獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)時(shí)候，因?yàn)槟骋稽c(diǎn)高概率的出現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)都會(huì)非常非常珍惜。

再說(shuō)游戲用戶，我們一直在思索如何加深游戲用戶的忠誠(chéng)度，游戲?qū)τ谟脩舻母郊又挡皇鞘裁创虬l(fā)時(shí)間這些亂七八糟的東西，而是會(huì)建立起相應(yīng)的社群，通過(guò)社群給用戶提供各種福利與激勵(lì)。

在執(zhí)行過(guò)程中，用戶也會(huì)自行參與到游戲的創(chuàng)作和設(shè)計(jì)中，有點(diǎn)類似小米的做法，所以我們對(duì)游戲附加值的認(rèn)知是用戶忠誠(chéng)。下個(gè)月我們要繼續(xù)發(fā)布游戲，其中一款就是我們用戶主策劃的。

5.如何確保游戲順利度過(guò)冷啟動(dòng)？

前面講基于微信生態(tài)的用戶在哪里，第一個(gè)是公眾號(hào)，那第二個(gè)其實(shí)是微信群。

首先微信群的建立比較慢，需要多付出一些時(shí)間。我們進(jìn)行了很多的鋪墊，當(dāng)前微信群（滿人500）有700多個(gè)。但有個(gè)非?？焖俚姆绞酱蠹铱梢匀ピ囋嚕ú灰欢ㄖ皇怯螒蛐〕绦颍梢匀跁?huì)貫通哈）。

思考你的用戶畫(huà)像以及線下實(shí)際場(chǎng)景的重合。用戶畫(huà)像每個(gè)人都不一樣，比如以20歲的女性為例子，這些用戶身上往往會(huì)有多個(gè)標(biāo)簽，但我們相信，這一類女性都會(huì)有一個(gè)共同的愛(ài)好——逛街。

這個(gè)逛街不在于我們自己出門(mén)去掃二維碼關(guān)注，而是在于巧妙的資源整合，比如說(shuō)我們是否可以和一些人流量大的商場(chǎng)進(jìn)行疊加（不要傻傻地和別人談合作，因?yàn)閷?duì)方只會(huì)想收你錢或者干脆不理你），我們的做法是直接和商場(chǎng)進(jìn)行跨界合作，反而是我們收他的錢。這就要看怎么談。

我們可以通過(guò)線下場(chǎng)景布置讓用戶進(jìn)行聚焦，這也是一個(gè)好事，只是沒(méi)有讓商場(chǎng)得到滿足而已。通過(guò)這樣的手段，等于整合了商場(chǎng)的人流資源或免費(fèi)場(chǎng)地。

有了商場(chǎng)的認(rèn)同，下一步就是聚焦用戶?？梢杂谜心加螒蚴紫w驗(yàn)官的名義進(jìn)行用戶搜羅，當(dāng)前用戶很強(qiáng)勢(shì)，如果使用掃碼給錢的做法，絕對(duì)沒(méi)人玩。但如果是用戶賦能的手段，給予精神需求的話，信不信會(huì)刷屏。在這里我們可以給一些獎(jiǎng)杯、證書(shū)，或者游戲原型限量版的實(shí)物獎(jiǎng)品或道具之類的，總之怎么能讓別人傳播出去，就用什么手段。

最后一步，所有體驗(yàn)用戶都可以邀請(qǐng)10名身邊的朋友參與到我們的微信群。做什么呢？這個(gè)時(shí)候是一個(gè)大獎(jiǎng)，4999紅包或者是口紅面膜之類的東西，這個(gè)年齡段的用戶對(duì)于這些獎(jiǎng)品沒(méi)有抵抗力。

這里的核心在于一個(gè)用戶裂變出10個(gè)用戶，哪怕你只加了100人，每個(gè)人給你裂變10個(gè)，你一下就1000了，1000之后還會(huì)繼續(xù)裂變。

任何時(shí)候，我們的邊界在某一個(gè)時(shí)候都會(huì)限制住我們，唯一的做法就是不斷拓寬邊界，不斷增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，見(jiàn)識(shí)多了，邊界自然就大了。

作者：見(jiàn)實(shí)（公眾號(hào)ID：jianshishijie）

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