今年要賺1個億，小程序+微信生態(tài)怎么幫軍武完成這個目標(biāo)？

在小程序的頭部世界中，有幾方勢力不可忽視，分別是游戲、電商、工具等，都從各自行業(yè)中遷移過來，成為今天備受關(guān)注的存在。躋身這些優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)身影之中，還有一類，那就是自媒體。憑借著現(xiàn)有龐大粉絲基數(shù)，自媒體大號切入小程序后起步和速度都比其他人要輕快很多?，F(xiàn)在，“見實”也開始和他們陸續(xù)進行起系列深度對話，和大家分享他們擅長的方法論。

理解這個細分人群會有許多獨特的角度。例如，許多創(chuàng)業(yè)者和“見實”深度溝通時，“微信生態(tài)”多半是一個經(jīng)常提及的話題，可是怎么用好？這時我們總推薦大家去看軍武次位面。

這是軍迷自媒體當(dāng)中最大的一個，今天微信粉絲數(shù)早已超過600萬，全網(wǎng)各平臺訂閱粉絲數(shù)超過3000萬。在一片“嚇尿體”中，軍武一直難得在守住內(nèi)容本身，而沒有去跟進這些“亮瞎眼”的標(biāo)題。點開他們的公號內(nèi)容，文章與視頻、小程序卡片等互相銜接的非常好。如果略微熟悉這家自媒體我們會發(fā)現(xiàn)這個團隊承載了許多自媒體的美好想象：

自制的視頻內(nèi)容在全網(wǎng)各個平臺被推薦，大量用戶被匯聚在公號里；每天百萬計的閱讀量又被順利引導(dǎo)向旗下的小程序，完成電商轉(zhuǎn)化等。

在軍武次位面，電商小程序（軍武優(yōu)選）和社區(qū)小程序（軍武次位面精選）最為核心。其中電商小程序每天貢獻千單以上。

但和這個團隊深聊的時候，聽到最多的是什么呢？

軍武次位面CEO曾航記者出身，出版過多本暢銷著作（《一只iPhone的全球之旅》和《移動的帝國》）。（見實創(chuàng)始人徐志斌也是如此，對了，他們本就是認(rèn)識很久的好友）我們曾以為他會詳談內(nèi)容的嗅覺。但恰恰不是。

答案是“用戶”，以及他們的“歸屬感” 。

“服務(wù)垂直人群就是在營造他們的歸屬感”，曾航說，建立這個理解的過程，通常是泡在一切和用戶溝通的場景中去問、去聊，去感知他們的需求，以便察覺還有什么需求沒被滿足。

那，軍武是怎么來構(gòu)建自己的“微信生態(tài)”呢？

曾航提到了兩個方面：

首先軍武是自媒體。

自媒體有機會了解大量一手的用戶需求，從而去開發(fā)適合他們的產(chǎn)品。軍武發(fā)展很快，微信粉絲從2016年初用戶才10萬，一年的時間用戶增長到160萬，2018年年初用戶增長足足漲了3倍還要多，現(xiàn)在已經(jīng)600萬了。

其次是自媒體屬性帶來的“信任關(guān)系”。

軍武品牌很適合消費升級類產(chǎn)品，現(xiàn)在也配備了專業(yè)買手挑選軍迷類商品?，F(xiàn)在還在考慮的是將這一細分領(lǐng)域拓展到更多生活方式、更多興趣等。截止目前，軍武優(yōu)選電商3個月內(nèi)復(fù)購率做到50%以上。公司電商+廣告的單月收入破千萬，預(yù)計今年的收入在1億以上。

曾航告訴“見實”（微信號：見實），小程序社區(qū)的價值和自媒體、電商相輔相成，對軍迷用戶群體也是一個小垂直生態(tài)。過去，軍迷用戶散落在QQ群、第三方視頻平臺、貼吧等地方，并不集中。現(xiàn)在，軍武次位面精選小程序相當(dāng)于為用戶提供了一個聚合型軍事內(nèi)容的B站。目前社區(qū)每天用戶增長還在以數(shù)萬的速度增長。

不過，現(xiàn)在很多團隊為做小程序而做小程序，在曾航看來，用什么載體不關(guān)鍵，關(guān)鍵是能不能夠滿足用戶，在小程序基礎(chǔ)上能不能通過供應(yīng)鏈、內(nèi)容、服務(wù)等多方面提升，跟上滿足用戶。小程序并不能解決所有問題。

好吧，走，和見實一起（微信號：jianshishijie）去曾航辦公室，和他一起喝杯軍武咖啡，慢慢細聊：

圖｜軍武科技CEO曾航

如下：enjoy

‖見實‖軍武的粉絲都是什么樣的？

曾航：消除用戶的孤獨感，他們特別需要找到有共鳴的小伙伴，聊一聊軍迷才能聽懂的梗，例如“意大利炮”、“二營長”，輸出的內(nèi)容都是為了討好這部分用戶特征的群體，他們一群人聚集在軍武，有共同的愛好，共同交流。目前軍武用戶偏年輕，18-30歲用戶為主，90%以上是男性，他們有很強的游戲和影視屬性，喜歡吃雞、坦克世界、使命召喚這樣的游戲，喜歡戰(zhàn)狼2、紅海行動這樣的電影。

‖見實‖軍武優(yōu)選呢？

曾航：細分垂直領(lǐng)域的群體特性都是消除孤獨感，他們越來越不喜歡帶 logo 的衣服和商品（因為不能給他們貼上標(biāo)簽），但很喜歡能給自己貼上標(biāo)簽的小眾品牌，例如 UnderArmour (健身達人）、Asics（跑步達人），他們喜歡一切能夠給他們貼上標(biāo)簽的東西和品牌，我認(rèn)為，一個品牌，最怕的是沒有標(biāo)簽，越是小眾，越是大眾。

‖見實‖當(dāng)初是如何想起來做電商的？

曾航：團隊20個人的時候還可以靠廣告盈利，后來遇見羅輯思維CEO脫不花，她說你們一定要賣貨，因為這樣你每天接觸用戶，會對用戶的感覺越來越好。

剛開始做電商時，我每天看各種關(guān)于軍武的評論，微信自媒體、貼吧、微博、視頻評論，同時也經(jīng)常加很多的微信好友和他們聊。其實一開始賣的并不好，當(dāng)年一天才10-20單，都是從自己倉庫發(fā)貨，也沒什么物流，現(xiàn)在已經(jīng)做到每日1000單。

現(xiàn)在我們感覺，做垂直人群的生意，就是在做歸屬感的生意。

‖見實‖那現(xiàn)在軍武優(yōu)選的優(yōu)勢是什么呢？

曾航：2年下來小步快跑，目前供應(yīng)鏈和倉儲物流系統(tǒng)都很成熟。2016年至今交易過的電商用戶15萬，3個月的復(fù)購率非常高，50%以上。我們有專業(yè)的內(nèi)容團隊來做產(chǎn)品前端傳播的推廣文章，我們的經(jīng)驗是，對應(yīng)軍武自媒體600萬總量用戶來說，傳播的角度是先選好商品再出文章，這樣風(fēng)險會很低。

整體來看有三個大優(yōu)勢點，這也是相比做微信自媒體內(nèi)容轉(zhuǎn)型做電商而言的。

第一，供應(yīng)鏈積累優(yōu)勢：自己的倉儲系統(tǒng)，我們方便隨時調(diào)整大的電商戰(zhàn)略，去向任何地方獲取流量，達成交易。比如隨時可以去淘寶、隨時可以去今日頭頭條，包括京東也是，直接去引導(dǎo)流量達成交易；目前有很多自媒體賣東西都是不具備這個條件的，他們沒有自己的倉儲或是只能分銷有贊的商品，他們沒有自己的操作后臺，我們后臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)是很龐大的。

第二，大量成交數(shù)據(jù)優(yōu)勢：15萬電商交易用戶而且是沉淀下來的，歷史成交數(shù)據(jù)，是一個很寶貴的資源，去反推更多用戶需求，這個空間很大。

第三，專業(yè)電商團隊優(yōu)勢：在做這事商品包裝的內(nèi)容團隊實力很強,內(nèi)容形式很豐富，內(nèi)容文章、視頻植入等等，都是可以很大流量賣貨的入口；比如很多自媒體只能寫文章賣貨。

‖見實‖你們未來還做APP嗎？

曾航：我們很依賴于垂直人群的分發(fā)，未來軍武還是要做APP，原因是用戶沉淀價值，聽說拼多多的APP單個用戶價值要比小程序的價值高出20倍；

‖見實‖小程序和微信訂閱號之間的關(guān)聯(lián)有沒有變化的地方？

曾航：運營的細節(jié)特別重視，比如當(dāng)用戶看到軍武輸出的一篇文章開始，通過標(biāo)題，用戶進來，閱讀文章，到看到軍武優(yōu)選產(chǎn)品小卡片，到銷售成交，每一個細節(jié)，要求團隊必須要重視，做好用戶體驗。

‖見實‖有哪些方法不能用了？

曾航：自媒體文章中，掃二維碼這個功能、閱讀原文這兩個入口，很少用了。因為用戶的習(xí)慣慢慢弱化了，用戶是靠直覺然后點擊進入到產(chǎn)品頁面。

‖見實‖軍武優(yōu)選小程序比對H5有哪些好的點？

曾航：小程序設(shè)計成按鈕，比掃碼轉(zhuǎn)化提高3倍，小程序更多的入口帶來更好的留存，在表現(xiàn)形式上社交屬性更強，更接近APP的用戶體驗，服務(wù)通知的觸達更自然。

‖見實‖目前哪些品類賣的好？

曾航：一類是強軍事相關(guān)的，比如吃雞游戲里面的模型和背包等等；二類是實用性比較高的品類；總體來說我們是以男性潮流生活品類為主，我們跑下來發(fā)現(xiàn)雖然我們是一個軍迷平臺，但是大量和軍事關(guān)聯(lián)不大的男性潮流商品也賣的不錯。

‖見實‖近期有哪些是計劃當(dāng)中要去做的？

曾航：把用戶沉淀在服務(wù)號上來，這個入口的用戶付費強度比較強。繼續(xù)豐富店鋪的SKU，目前SKU200-300個，會繼續(xù)拓展商品品類，繼續(xù)探索軍迷用戶需求的邊界。

‖見實‖在軍武優(yōu)選品牌包裝上是怎樣的？

曾航：大概意思是說，針對軍迷用戶，主打生活館的概念，我們不希望進來就流失掉了，需要讓他們逛起來，軍事信息是用戶進來的一個引子，但是現(xiàn)在我們整個站的卡位做的還不是特別好，但是這塊逐步慢慢抓起來，沒有那么快的原因是，主要正在探索電商的邊界，還不想定義那么早。

但未來還是想從占用用戶心智的角度，打造成他們的專屬裝備庫，讓用戶一聽起來，很硬朗、很潮，讓男性感覺起來特別強。

‖見實‖小程序和用戶之間關(guān)系是什么？

曾航：從我們軍迷用戶的角度說，用戶在乎的是誰能服務(wù)好他們，不在乎是用什么，小程序也好，訂閱號也好，只要能不斷滿足他們就足夠了，他們不會去換位考慮企業(yè)方說：“成本是高了還是低了，那不是用戶該考慮的事情?！边@也是由于我們的用戶屬性決定的。

‖見實‖小程序解決了你們什么問題？

曾航：解決了軍武微信號往垂直縱深發(fā)展的問題，用戶社區(qū)化，打開頻次增加了，內(nèi)容及服務(wù)多樣化，有了更加多樣的變現(xiàn)方式。

作者：見實（公眾號ID：jianshishijie）

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