從運(yùn)營(yíng)角度，談?wù)剝?yōu)惠券的玩法與套路

優(yōu)惠券隨處可見(jiàn)

基本你知道的行業(yè)

都有優(yōu)惠券的存在

但很多人都不把優(yōu)惠券當(dāng)回事

覺(jué)得發(fā)出去沒(méi)多少人會(huì)使用

但凡抱著這種想法的人，都不是好運(yùn)營(yíng)

首先要明白

優(yōu)惠券并不是交易工具

而是一種運(yùn)營(yíng)策略

對(duì)活動(dòng)來(lái)說(shuō)

優(yōu)惠券是訂單轉(zhuǎn)化和拉升客單價(jià)的有力工具

對(duì)品牌來(lái)說(shuō)

優(yōu)惠券是用戶維護(hù)乃至用戶召回的重要手段

主動(dòng)發(fā)券顧名思義

是商家主動(dòng)給用戶發(fā)券

線上的玩法通常是

新人注冊(cè)禮包、用戶福利活動(dòng)等

承載形式可以是小游戲、品牌宣傳等

用戶輸入賬號(hào)即可領(lǐng)取

線下一般就是優(yōu)惠傳單

消費(fèi)返券指的是

在用戶消費(fèi)后發(fā)券

主要目的是實(shí)現(xiàn)二次復(fù)購(gòu)

通常的形式都是滿100減X元

這個(gè)玩法也比較多

通常都是直接給紙質(zhì)優(yōu)惠券

或者可以邀請(qǐng)用戶掃公眾號(hào)

輸入特定關(guān)鍵詞領(lǐng)取優(yōu)惠券鏈接

也可以是邀請(qǐng)用戶參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)

設(shè)定不同的優(yōu)惠券檔次

隨機(jī)抽取

這是目前使用最多的發(fā)券玩法

用戶在獲得紅包時(shí)需分享后打開領(lǐng)取

最常見(jiàn)的有邀請(qǐng)送紅包、外賣紅包等

既可以回饋下單用戶福利

又可以促活老用戶

還可以拉新

這是屬于用戶體系的一部分

通過(guò)在積分商城兌換的方式

一方面可以讓用戶獲取福利

同時(shí)還能通過(guò)消耗積分的方式

讓用戶為了獲取積分再次活躍

積分的獲取來(lái)源方式也很多

比如公眾號(hào)打卡簽到

積分寶任務(wù)獲取積分等

這是最簡(jiǎn)單的一種發(fā)券方式

用戶完成特定任務(wù)/活動(dòng)/游戲后

即可獲得優(yōu)惠券

比如春節(jié)知識(shí)問(wèn)答活動(dòng)

通過(guò)回答春節(jié)小問(wèn)題

根據(jù)回答程度領(lǐng)取不同的優(yōu)惠券

這種不屬于任何發(fā)券玩法

完全是通過(guò)異業(yè)合作的形式達(dá)到目的

例如選擇與自家目標(biāo)用戶有重疊的平臺(tái)合作

在該平臺(tái)發(fā)券導(dǎo)流該平臺(tái)用戶

到自家平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)換量拉新

除了做好優(yōu)惠券本身的活動(dòng)設(shè)置外

最重要的就是如何發(fā)放優(yōu)惠券

基于概率論的結(jié)果

肯定是發(fā)的越多轉(zhuǎn)化越多

但優(yōu)惠券絕對(duì)不是陽(yáng)光普照獎(jiǎng)

遍地可得的優(yōu)惠券沒(méi)人會(huì)在意

就像很多新店開業(yè)會(huì)發(fā)優(yōu)惠傳單

可大多數(shù)人拿了就扔了

反而是吃飯的時(shí)候領(lǐng)的優(yōu)惠券會(huì)一直留著

首先大家要知道

優(yōu)惠券不單單是一種促銷工具

更是一種“價(jià)格歧視”策略

舉個(gè)栗子

物品A成本5元

定價(jià)10元時(shí)，有100人購(gòu)買

定價(jià)15元時(shí)，有60會(huì)購(gòu)買

前者利潤(rùn)為500元，后者利潤(rùn)為600元

但我如果使用了5元優(yōu)惠券去吸引未購(gòu)買的40人

則利潤(rùn)一共是800元

對(duì)于活動(dòng)運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)

優(yōu)惠券的力度及定價(jià)會(huì)影響銷售轉(zhuǎn)化

對(duì)于用戶運(yùn)營(yíng)而言

優(yōu)惠券會(huì)對(duì)不同體系用戶進(jìn)行黏性維護(hù)

劃重點(diǎn)的地方來(lái)了

優(yōu)惠券不是一個(gè)價(jià)格問(wèn)題

是心理學(xué)問(wèn)題啊

用戶要的不是占你三塊五塊的便宜

是享受這種占便宜的優(yōu)越感啊

既然要讓用戶有一種占便宜的感覺(jué)

那就需要對(duì)優(yōu)惠券進(jìn)行一定的設(shè)計(jì)

讓用戶在使用的時(shí)候可以抵扣費(fèi)用

通常優(yōu)惠券的種類五花八門

常見(jiàn)的滿減、滿贈(zèng)、折扣、代金等等

雖然種類多

但核心玩法就兩種：

1、直接抵扣固定金額

2、在訂單價(jià)格上打折

這是優(yōu)惠券的八大要素

八大要素里最核心的是

優(yōu)惠力度

因?yàn)閮?yōu)惠力度會(huì)直接影響轉(zhuǎn)化

力度過(guò)大則利潤(rùn)總體變薄

力度過(guò)小則用戶不感興趣

所以我們要做的就是找到

用戶能承擔(dān)的最高支付價(jià)格

but

你這個(gè)東西如果定價(jià)50元

沒(méi)有哪個(gè)用戶會(huì)告訴你

這個(gè)定價(jià)低了，我其實(shí)能接受75元

這就需要我們分別從不同角度去思考

為了沖業(yè)績(jī)

在不虧本的前提下

優(yōu)惠力度要盡量大

最大化刺激用戶購(gòu)買下單

為了提升客單價(jià)

需要制定階段性價(jià)格策略

比如現(xiàn)在客單價(jià)是50元

則可以制定滿70元減20元的優(yōu)惠券

為了維護(hù)用戶粘性

針對(duì)已有的會(huì)員用戶體系

可以對(duì)不同等級(jí)的用戶發(fā)放不同優(yōu)惠券

VIP1享受滿20減5元優(yōu)惠券

VIP2享受滿30減10元優(yōu)惠券

VIP3享受滿50減20元優(yōu)惠券

以此類推

為了刺激用戶留存使用

需要針對(duì)潛在流失人群發(fā)放優(yōu)惠券

最常見(jiàn)的就是支付寶紅包

支付寶紅包的邏輯就是

長(zhǎng)時(shí)間未使用支付寶的用戶紅包金額

會(huì)大于高活躍用戶

這也是防止用戶流失的一個(gè)手段

當(dāng)我們?cè)O(shè)計(jì)好優(yōu)惠券

并完成了一定渠道的投放后

我們需要對(duì)優(yōu)惠券的結(jié)果做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

一般的數(shù)學(xué)模型通常是

渠道推廣量>用戶領(lǐng)取量>實(shí)際使用量

我們看這三個(gè)中間的轉(zhuǎn)化就可以分析出來(lái)結(jié)果

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)

推廣量到領(lǐng)取量的轉(zhuǎn)化

代表的是優(yōu)惠券對(duì)用戶的吸引力如何

主要側(cè)重渠道的有效性和領(lǐng)取頁(yè)面的好壞

領(lǐng)取量到使用量的轉(zhuǎn)化

說(shuō)明的是優(yōu)惠券的下單吸引力

主要側(cè)重說(shuō)明運(yùn)營(yíng)的價(jià)格策略提醒是否有效

其實(shí)優(yōu)惠券活動(dòng)并不簡(jiǎn)單

它涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等多方面問(wèn)題

也是運(yùn)營(yíng)人需要掌握的重要運(yùn)營(yíng)策略

尤其是不同行業(yè)的運(yùn)營(yíng)

更需要針對(duì)自身行業(yè)鉆研優(yōu)惠券的玩法

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